CÓMO PROYECTAR LAS VENTAS ANUALES DE UNA EMPRESA
Esta es sin duda la que denominaríamos la “pregunta del millón de dólares” si supiéramos la respuesta. La realidad es que la estimación de las ventas anuales en cualquier proyecto empresarial y de emprendimiento es uno de los factores críticos que dirigen todo el proceso de modelización en Excel de un plan financiero, y que conceptualmente será el resultado de multiplicar el precio de venta del producto o servicio vendido por las unidades estimadas que vamos a vender de éste en el ejercicio fiscal (conocido como “Sales Forescast”).
Es importante también matizar que a nivel de cuenta de resultados (que proporciona los ingresos menos los gastos), la parte de gastos puede ser más fácilmente “estimable” o determinada con un mayor nivel de confianza, no así como los gastos.
Debatiremos brevemente los dos métodos más usados para estimar ventas:
- BOTTOM-UP (de abajo a arriba). Este sistema parte de determinar los gastos operativos fijos que la empresa tendrá en el año, es decir de SG&A, así como de D&A y gastos financieros, para en base a este gasto anual, y el margen de beneficio deseado, establecer el nivel de ventas anual que debemos conseguir. Imaginemos que SG&A+D&A+Interese=1 millón al año, y que debido a la estrategia de posicionamiento de nuestro producto/negocio (“Diferenciación”) queremos obtener un margen de ganancial del 75% sobre la estructura de costes. Esto nos fijaría el nivel de ventas a alcanzar en 1,75 millones de euros al año. Si además nos dedicáramos a vender hamburguesas gourmet con un ticket medio (IVA excluido) de 10€/menú, habriendo el negocio 365 días al año 10 horas al día, esto implicaría que deberíamos vender 1,75 millones/(10*365*10)=50 menús de hamburguesa a la hora todos los días del año. En este sistema bottom-up, tendríamos que ver si con la infraestructura que tenemos y el equipo de ventas, es realista o no esta estimación de ventas. En caso de no contar con los recursos adecuados, deberemos revisar nuestra estimación de ventas en unidades, precio o rebajar el margen de ganancia.
- TOP-DOWN (de arriba a abajo). En este procedimiento de estimación de ventas, lo que hacemos es tomar un indicador macro (como puede ser el valor del mercado de restauración en España) y ver qué cuota de mercado estimamos que podemos alcanzar, así por ejemplo, si el valor del mercado fuera €5.000 millones, y la ventas promedio de un local de 150m2 son de 700.000€, la cuota de mercado estimada sería del 0,014%. Utilizando ambos sistemas vemos que podemos alcanzar discrepancias entre uno y otro, lo importante es que utilicemos ambas metodologías y cerremos una cifra de ventas anuales que tenga sentido, siendo más realista el procedimiento 1 porque se fija como OBJETIVO DE VENTAS ANUAL, una cifra construida con la estructura “más cierta” de costes fijos que la empresa soporta.
Es importante matizar, que aplicando uno de estos métodos, podemos usar otras herramientas complementarias como métodos cuantitativos para estimación de demanda, series temporales, medias móviles, estacionalidad, aleatoriedad, Monte Carlo, etc…
Otro matiz y fuente de error común al proyectar las ventas netas de una empresa, también denominada cifra de negocio, turnover, yearly income o net sales es el siguientes en relación al PRECIO DE VENTA A UTILIZAR, que debe ser siempre PRECIO SIN IVA. (PsIVA) y no PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO (PVP), es decir, precio con IVA.
Supongamos que el PVP es 700€ y el IVA=21%. El PsIVA será 700€/(1+IVA)=700€/(1+21%)=
700/1,21=€578,51. Conceptualmente es incorrecto que el PsIVA sea: 700€*(1-21%)=553. Veamos el porqué.
PVP=PsIVA+IVA=PsIVA+21%*PsIVA=PsIVA*(1+21%)
PsIVA=PVP/(1+%IVA)
APLICACIÓN AL EJEMPLO PRÁCTICO DE MODELIZACIÓN FINANCIERA EXCEL EMPRESA DE TVs
Para calcular las ventas netas anuales será necesario saber el PsIVA y las estimación de ventas anuales. Esto inputs deben ser proporcionados por el departamento de Marketing y Ventas de la empresa. Los datos se proporcionan en la tabla siguiente.
| T=0 | Primer año | Segundo año | Tercer año | Cuarto año |
| Unidades vendidas | 100.000 | 160.000 | 200.000 | 250.000 |
| Precio de venta sin IVA | 1.500€ por unidad | 1.550€ por unidad | 1.600€ por unidad | 1.540€ por unidad |
- El IVA pagado por el cliente final es del 21%.
- Los CLIENTES nos pagan a 30 días.
- Hipótesis: Asumimos que todo el producto fabricado se vende, es decir, stock de TVs es cero al inicio y finalización del año.
VENTAS NETAS=CIFRA DE NEGOCIO=PRECIO SIN IVA*ESTIMACIÓN DE VENTAS ANUALES.
En la tabla anterior se muestra el precio unitario por TV vendida sin IVA, el IVA, y el PVP. Además el plan de ventas, que va desde 100.000 TVs (unidades) el año 1 hasta 250.000 TVs en el año 4. El precio de venta sin IVA*unidades vendidas nos da unas ventas anules de 150.000.000€ en el año 1, 248.000.000€ en el año 2, 320.000.000€ en el año 3 y 385.000.000€ en el año 4.
LINK AL CURSO COMPLERO: EL PLAN FINANCIERO, COMPONENTES, CÓMO
DISEÑARLO Y MODELIZACIÓN EN EXCEL